前段时间借着年末大促的节点，我也跟一些朋友交流了一番，真是几家欢喜几家愁。
有供应链做自播的商家老板，成天因为工厂、物流停摆而恼火。
有抖音电商服务商的老板，纠结于大品牌竞争激烈，而小品牌预算少，基本都是亏钱做，成天处于焦虑之中。
但同时，我们也看到了“一直苦于增长瓶颈难突破”的服饰品牌「三彩」，经过品牌服务商祈飞的优化，广告GMV提升了140%，ROI2提升8%；品牌「安踏儿童」在品牌服务商星泊的助力下，大促期间创下GMV提升135%，ROI提升20%的亮眼成绩。
在经过复盘这些优质案例后，我发现这些能够取得重大突破的直播间虽然各有特点，但他们的共性在于，在过去几个月里参加了巨量千川针对品牌服务商扶持的「伴星计划」。
而经过前两期的迭代，本次「伴星计划3.0」在扶持计划上更加深入，进一步扩大了品牌服务商与直播间的参与数量，共扶持服饰行业94家品牌服务商，总计946个直播间，整体广告GMV 14.4亿，与基期相比上升23%，直接支付ROI上涨15%。
与此同时，「伴星计划3.0」还针对抖音电商服务商经常会面对的“冷启动、付费价值优化、赚多投多、大促”这四大问题，总结提炼了一套《“抖音电商品牌服务商”巨量千川经营优化指南》（下简称《指南》），我自己看完之后觉得如获至宝。
所以我今天也是想围绕这些常见问题，从「伴星计划3.0」里面选取了4个优质的案例，结合《指南》跟大家分享一些我自己投流的经验。相信各大服务商朋友们看完这篇文章之后，都能有效缓解投流焦虑，增加流量获取中的确定性。
在我看来，计划的冷启动阶段其实和刚开张的饭店很像，重点都在于获取第一批用户。
种子用户精准了，后续投放就会轻松很多。然而，现实却是不少抖音电商服务商都被冷启动阶段时间过长、成本高、成功率低等问题所折磨。
如何才能缩短冷启动周期，加快计划跑量能力？先来看一个案例。
对于大部分直播间而言，粉丝少、账号人群画像不清晰、流量不精准是冷启动阶段经常会遇到的三道难关，鲸奥服务的运动品牌FILA也遭遇了同样的困境，GMV亟需得到突破。
为了快速度过冷启动期，在「伴星计划3.0」的助力下，该品牌直播间从三个方面做出了调整：
首先是货品。对于直播间而言，货品策略是运营的关键，好的货品策略可以最大化提升用户停留、GMV，从而达到提升直播间权重、沉淀精准粉丝的目的。
因此，FILA也在初期采用了爆款起号的逻辑，通过男装上下装搭配爆款策略，有助于直播间快速出单。
其次，在主播方面，直播间运用男女主播混播的搭配模式，提升用户触达的范围，搭配中性风的话术用以打动不同性别的用户，降低人群的筛选门槛。
除了在「人货场」方面进行调优，为了应对账户刚开播缺乏精准标签，解决没有人的问题，鲸奥也在巨量千川投流方面根据男女主播直播间不同的人群画像，进行了不同场次的人群定向。
同时搭配使用「成本稳投」以及「支付ROI」能力，最终实现了直播间GMV提升110%，ROI1提升44%的成绩。
其中，人货场调整+付费流量加持，是我认为这个直播间能做好的两大关键因素。
首先，想要做好抖音电商，人货场是最根本的。至少做到60分，再投放付费流量。否则，即便有流量能进来，直播间也不一定能承接住。
其次，对于新账号而言，在没有历史数据的前提下，直接靠自然流量起号，不仅冷启动时间长，流量的稳定性也不能保证，且比较有限。而通过引入一些精准的付费流量，可以迅速为账户积累数据，从而帮助账号快速度过冷启动期。
冷启动难，难在哪？无非就是三点：流量精准度差、自然流量承载力差、直播间流量无法突破。
定位到了问题，我们“对症施策”即可。「伴星计划3.0」也给服务商朋友们提出了一些针对性的建议：
首先，快速度过冷启动期的核心思路在于，快速定位「精准人群」，快速积累精准标签。我们在投放巨量千川的过程中，可以借助“基础定向+抖音达人”的设置加速精准人群的获取和转化，而投放搜索广告同样可以实现流量的精准匹配。
其次，直播间的流量承载力不够，即使投流效果也不会很好。服务商们可以借助抖音电商罗盘、电商大屏等工具，了解直播间整体流量承载力；通过千川千策的诊断能力及数据展示判断付费流量承载力，及时调整优化。
最后，针对直播间流量无法突破的难题，「伴星计划3.0」也提到，在投放中可以选择「高光快投」的能力，充分挖掘计划的潜力。多多关注创意榜单，获取素材制作灵感。
除此之外，冷启动期间直播流量较少，也可以选择在首播日和冷启动期间通过投放巨量千川以及品牌保量相结合的方式，来扩大直播间的流量层级。
说完了冷启动，我们再来聊聊付费流量和自然流量的关系。
我之前遇到一些电商服务商，认为付费流量会压制自然流量，一不投流就完全没量了。在我看来，这是一种投放误区。从我的投放经验来看，两者并不是对立关系。相反，付费流量可以撬动自然流量，两者是可以协同增长的。看完下面这个案例，也许能对你有所启发。
服装品牌播broadcast的直播间由于处于极速增长期，对于流量的需求日益增长。但同时，在投放上却面临着持续投放没有增长、经营竞争力弱等问题。对此，品牌电商服务商构美从三方面进行了调整优化：
1、人群：结合换季节点，提前准备相关人群资产，通过投放巨量千川精准触达目标人群。
2、货品：线上流量机会转瞬即逝，尤其是季节属性极强的服饰领域，在同一时间段上新的同类商品，竞争一般都比较激烈。因此，播broadcast在全国降温的节点上，选择提前上架旺季服饰品类，以应对用户变化的需求，实现整体GMV与利润全面提升。
3、增投「搜索广告」。抓住了一批秋冬相关品类关键词的精准流量，反哺信息流广告。在巨量千川投放上，借助「支付ROI」与「直播托管-成本稳投」两大功能，保证直播间流量稳定的进入，ROI也得到提升。
最终直播间在「伴星计划3.0」期间GMV提升50%，ROI提升26%，广告效果与自然经营都同步得到提升。
这个案例让我们认识到，通过合理的投放策略引入相对精准的特定人群，可以进一步优化付费价值。
在「伴星计划3.0」的投放指南中也提到，想要实现投放效果与自然流量协同互补，可以从两方面入手：
第一，针对不同类型的直播间，制定与之匹配的投放策略。针对大促等特殊节点，想要做到流量的爆发式增长，可以采用脉冲式的投放策略。而日常经营的过程中，则可以侧重采用激发式。
想要做好激发式投放策略，主要着眼于提高GPM与互动指标这两大数据。其中，前者的提升需要从直播间话术、提高非目标人群转化率、优化货品结构等维度去优化调整。而互动指标的提升则需配合营销玩法，提高目标人群互动率等。
同时，根据直播间货品结构的不同，我们也可以将直播间分成单品、双品、循环过款直播间，不同的直播间都应该采用不同的投放策略。
第二，付费价值的优化除了需要制定策略，还要善于利用相关产品来提效。比如，服务商可以借助「经营竞争力-计划诊断」能力，衡量直播间内容质量以及交易能力，为后续调优提供指引和方向。
想要优化效果的稳定想或者提升跑量能力，可以将优化目标设置为「支付ROI」；而「直播托管-成本稳投」能力既可以带来稳健的投放效果，也可以帮助投手减轻盯盘的压力。
在引入付费流量，并且实现付费和自然流量协同后，如何才能让生意更上一层楼，使得商家利润得到实质性的提升，已然成为摆在抖音电商服务商面前的又一大难题。先来看看别人家的直播间是怎么做的。
服饰品牌三彩在此之前一直陷在增长难突破的泥沼里，其品牌服务商祈飞在「伴星计划3.0」的助力下依然选择先从货品着手，顺应用户的消费趋势，及时切换秋冬品类，客单价与GMV得到了明显增长。
接着，提升短视频内容丰富度。一般引流短视频主要以产品买点为主题，如果用户看到视频还愿意进入直播间，说明用户对内容非常感兴趣，这种方式进来的流量也会更加精准，其停留时长、购买行为都会比一般直播间要强。
搭配少额小店随心推对短视频加热，提升互动指标，也能实现撬动自然流量的目的。
最后， 提升了「支付ROI」与「成本稳投」两大功能的消耗，从而带动ROI的上涨。
在消耗提升130%的前提下，使得广告GMV提升140%，ROI2提升8%，利润与投放得到了双向提升。
通过这个案例我们不难发现，服务商想要帮助商家想要实现“投多赚多”其实是有迹可循的，抓手还是在于货品的调整，内容的优化以及投流产品的科学搭配。
如何判断自身是否处于投多赚多的阶段呢？主要看「付费推广盈利」和「自然经营盈利」两大指标。基于这两大数据指标，我们可以将直播间分成双正型、自然型、付费型、双负型四种类型。
「伴星计划3.0」也针对双正型和自然型两类直播间推出了优化指南。
前者是付费流量与自然流量协同发展的理想直播间，整体没有太大问题，投放的核心在于提高预算，稳定自然经营及投放效果，同时通过付费流量补齐不同场景下的流量诉求。在货品、人群、素材、产品等不同薄弱环节，有针对性的提高。
而自然型直播间则更需要在自然流量的基础上，通过合理搭配巨量千川提高付费流量的盈利。具体来讲：
1、货品依旧是基础。部分品类如服饰、美妆、食品等行业对季节的依赖度极大，需要随季节转化，服务商可以通过罗盘搜索趋势与竞媒工具提前预测爆款，加快新品导入速度。货品SKU保持日或周维度更新，单天SKU100款左右，主播过款精力集中在头部20%SKU。
2、内容优化需要更科学的占比，高光切片、品牌视频、引流视频可按照5：2：3产出，同时搭配少额随心推对短视频加热。
3、可重点提高「支付ROI」和「直播托管-成本稳投」功能的投入。同时管理好ROI预期，梯度式搭建不同ROI系数的计划。
最后我们再来说说大促。临近春节，电商大促节一波接一波，是营销的黄金节点，也是流量竞争白热化的阶段。如何才能在大促中突围，缓解起量难、成本高的难题，制定科学合理的抢量策略呢？同样先来看看一个优质案例。
运动品牌安踏儿童由于直播间比较成熟，GMV和利润需要突破，广告ROI也亟需提升。基于此，品牌服务商星泊从货品、营销节点和投放产品三个方向发力：
1、在秋冬换季之际，抓住用户需求，灵活调整货品策略，让货品一推即变爆品。
2、结合开学季、双11大促季与换季三个重要节点，以脉冲式策略进行投放，同时结合日常稳定投放提升增长。
3、加大「支付ROI」、「直播托管-成本稳投」的投入，使直播间ROI1持续增长；叠加以货品优化与直播间自然经营调优，ROI2也提升了30%。
最终，在大促期间，该直播间GMV增加了135%，实现直播间广告效果和GMV的双向突破。
“货品组合策略+脉冲阶梯式投放策略”是该直播间能取得亮眼成绩的关键因素。
相信不少抖音电商服务商在大促期间都会遇到流量竞争大、投放需求多元化等问题，只有提前制定好合理的大促抢量策略，才能事半功倍。「伴星计划3.0」里面也提到：
首先，面对大促这一特殊的影响节点，在投放策略的过程中应该分成蓄水期、爆发期、平稳期，根据不同周期采取不同的投放策略。
例如，蓄水期更将目标放在流量的稳定获取上，爆发期重点发力冲击更高的GMV，平稳期则将投放重点转移到稳定ROI上。在明确了不同周期下的流量诉求后确定预算与分配。同时，同步提升人货场的优化。
其次，面对“跑量强需求”的客户，服务商可以选择「专业版+放量投放+直播间成交」的策略，这种组合能最大程度的满足大促放量与冲GMV的诉求。
定向方面可以设置「系统推荐行为兴趣定向」，选择短视频引流直播间+程序化创意的方式，既能提升计划的ARPU值，也可以帮助服务商腾出更多的精力去优化直播间和产品。
而面对“效果强需求”的客户，服务商可以选择「极速推广+控成本投放+支付ROI」的设置，在稳定引入流量的同时兼顾ROI；定向方面设置「达人定向」及「不限定行为兴趣意向」，搭配「直投直播间」的方式放大投流效果。
而在「放量投放」与「优选起量」两大产品的加持下，可以更好的帮助服务商解决起量难、成本高的问题，是大促期间实现突围的“不二法宝”。
今年以来，我身边也有很多之前做广告投放的服务商，转型成为了抖音电商的服务商。
原因在于，他们认为做抖音电商的服务商的空间会更大一些。因为抖音电商是一个整体做经营的事情，包括从账号人设打造，短视频直播，再到达人的运营，货品组合，广告投流等都是可以去发力的方向。
其中，千川投放能力在我看来更是品牌服务商的核心能力之一。尤其是在「全域兴趣电商」模式下，品牌和商家要多方位经营，通过广告投流的方式来放大自己的流量效果，对于服务商的需求自然就更高了，如何对不同的目标人群做差异化的内容输出，优化内容素材实现高转化都是对品牌服务商能力的考验。
在这个过程中，焦虑总是难免的。为了降低这些不确定性，我们可以做的就是从这些成功的案例中吸取经验。
机会一直都有，希望我们都能找到这些确定性，化解难题，实现GMV的新突破。
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